Positioning & Go-to-Market · Lead-to-Revenue
Il prodotto era giusto.Il mercato no.
Dal B2C al B2B per generare ordini professionali con un valore medio più coerente.
Il punto di partenza
Il B2C non sosteneva l’acquisizione
Il prodotto era valido, ma il pubblico iniziale acquistava volumi troppo piccoli. Anche con un costo per contatto contenuto, il valore del singolo ordine non rendeva sostenibile la crescita.
Ottimizzare semplicemente l’e-commerce avrebbe significato lavorare meglio sullo stesso limite. Serviva cambiare mercato e obiettivo commerciale.
Dalla richiesta all’ordine professionale.
Il CRM mostra il passaggio dalla domanda alla vendita. I valori pubblicati riguardano esclusivamente gli ordini completi di importo.
Fonte: dati aggregati CRM, piattaforme advertising e fonti commerciali disponibili. Definizioni e finestre temporali sono mantenute distinte; nessun dato personale è pubblicato.
Non cambiare il prodotto. Cambiare chi ne percepiva il valore.
La decisione strategica è stata spostare l’offerta verso aziende e operatori HORECA, per i quali personalizzazione e quantità hanno un valore operativo reale.
Il sistemaNon una campagna isolata.
01 02 03
Non una campagna isolata.
Un processo connesso.
Mercato B2B
Pubblico professionale con volumi e bisogni più coerenti.
Funnel di richiesta
Informazioni, campioni e preventivi al posto dell’acquisto diretto.
CRM commerciale
Contatti seguiti dalla presa in carico fino al preventivo e all’ordine.
L’evoluzione01 02 03 04
La strategia è cambiata insieme al collo di bottiglia.
Riposizionare
Spostare il focus dal privato agli operatori HORECA.
Generare
Creare domanda attraverso landing e campagne dedicate.
Qualificare
Gestire richieste, campioni e preventivi.
Misurare
Collegare il funnel agli ordini e al loro valore.
Il risultato
Da ordini piccoli avalore professionale.
Oltre 3.000 richieste hanno alimentato una pipeline B2B. I 43 ordini valorizzati mostrano un valore medio superiore a 800 euro.
€835Valore medio dei 43 ordini completi di importo.